【たった3つだけ！】工務店の集客の悩みをかんたん解決

こんな疑問に答えます。

この記事を書いている私は、大手ハウスメーカーで住宅の設計職を担当し、大企業の集客の仕組みを完全網羅して自分のノウハウとして蓄え、工務店マーケティング集客支援の会社を設立しました。

当時この集客の仕組みや集客方法って大企業に限らず、地方の工務店の方々にも応用して用いることができるのに、、、と思いながら仕事をしてました。ここではこの培ったノウハウを全て公開して日本の工務店のパートナーとなるメディアを目指しております。

こういった僕が解説していきます。

集客の本題に入る前に、オンライン集客の目的を明確にしておきましょう。

オンライン集客の目的は、お客様からのお問い合わせを増やすことです。いわゆるCV（コンバージョン）を増やすことですね。もちろん最終的なゴールは住宅や建築物を購入してもらうことですが、オンライン上で高単価な住宅や建築物の購入を完結させることは非常に難易度が高いです。売上に繋がるお問い合わせをいかに増やせるかが、オンライン集客の目的として捉えましょう。

では、オンライン集客でお問い合わせを増やすためには、どうすればよいでしょうか？

結論から言うと、お客様から選ばれる集客に一点集中することです。

コロナの影響もあり、携帯を触る時間が増えたことで、住宅や建物に関する知識を付けた上で展示場やモデルハウスに来店されるお客様は増えています。

また、Googleで「工務店」を検索すると、数え切れないほどの店舗が表示されます。自社を選んでもらうためには、数ある店舗の中から「この工務店で一生の買い物をしたい」と思わせることが大切です。そのためには、自社の強みを打ち出すことや他社とどのように違うかを明確にすることが重要になります。

それでは順に解説していきます。

① 工務店の集客が難しい理由

工務店で勤務したことがある方なら誰しも分かるかと思いますが、工務店での集客は非常に難しいです。

工務店の集客が難しい理由は、【工務店が思う自社の強み】を売りにしていることが多く、お客様の求めていることと違うケースがあるためです。

例えば、お客様が優秀な技術を持っている工務店のみに依頼をするかといえば、必ずしもそういう訳ではありません。「水回り導線が快適なお家がいい」「ペットと住めるお家をつくる工務店がいい」など想定外の要望があるかもしれません。

そこで、工務店を探すお客様がどんな行動を取っているかについて解説していきたいと思います。

② 工務店の集客方法で大切なこと

集客するだけでなく売上に繋げないと集客した意味がないですよね。

売上に繋げるために必要なことは、「お客様がお金を出してどうしても買いたくなる理由」を見せることです。そして、必要とするターゲットに自社の特徴を的確に伝えることです。

しかし、先程お伝えした通りお客様が求めているものと自社が提供したいことが一致していないことがあります。

• 創業60年の老舗工務店
• 木材を取り扱った工務店

工務店様にヒアリングさせていただく中で多いのが、「自社の特徴や社内風景をもっと露出すれば、受注につながるかもしれない」との思い込みで、テレビCMや雑誌広告、折り込みチラシ、自社サイトの制作やリニューアル等、従来の集客方法となんら変わらない事をしていて、且つ間違っている訴求の仕方をしているところがあります。このままでは何年経っても成果にはつながりません。

数多く存在する競合他社の中から「この工務店に依頼したい！」と選ばれるには、競合他社にはない【USP（他社にない強み）】を作り出すマーケティング戦略が必要不可欠です。

しかし、その前にまず知っておくべきことは、そもそもお客様は工務店を探す際、どのような情報検索を行っているのか、その行動を理解することです。

工務店を探すお客様は「どんな行動」を取るのか？

工務店を探す工程のお客様は、建築予算もある程度決まり「どこに依頼しようか…」と具体的な調査をGoogle・SNSなどまずはオンラインを通して開始します。

住宅系のポータルサイト（SUUMOやHOMESなど）を検索、建てたい地域周辺にある工務店・ハウスメーカーとの違いなど「ここに依頼しよう」と最終的に決定するまで、あらゆる角度からお客様ご自身で調査をします。

スマホやPCが普及している現代はネット検索が主流です。最近ではInstagramでの調査が主流となりつつあります。家族でパソコンでじっくり調査することもありますが、今はスマホで移動中など空き時間があればどこでも調べることができてしまいます。

オンライン上にある情報を探すため検索し始めた頃は、「注文住宅　費用」「住宅　デザイン」といった検索を行い、基本的な知識を蓄積していきます。

また、一定の情報収集を終えると、次にどの工務店やハウスメーカーに依頼をすべきかといった検索をします。この段階で自社を知ってもらう接点を構築しないといけないのです。

例えば、ありきたりのコンセプトを掲げている工務店はあらゆる工務店を探しているお客様からすると後々印象に残りませんよね。自社のことを調べてもらって1日・1週間経過しても忘れられないインパクトのあるコンセプト・キャッチコピーにしないといけないのです。

お客様はどの工務店を選べばいいのかわからない

お客様はどんな判断基準を持っているかはお客様だけが知っています。

• 予算なのか
• 外観なのか
• 外構なのか
• それとも構造体なのか

何が決定要素になっているかわかりませんが、それでも「一生に一度の買い物」なので考える期間は長いと仮定できます。そうすると、記憶に残ってもらうことが唯一の糸になります。

記憶に残ってもらう上で重要なのが、お客様への「伝え方」です。

十分な住宅知識がないお客様は、自分にとって最適な工務店を探さなければなりません。そこで、たとえ住宅に関する知識がなくとも、自社を選ぶべきお客様（ペルソナ）にはしっかり自社の特徴を理解してもらう必要があります。

そのペルソナに対してだけどうすれば自社との接点ができるのか？をひたすら考えることで、ペルソナに近い方は自社が考えていた通りに行動してくれるかもしれません。

ここで重要なのが【USP】です。

先程も出てきましたが、USPがしっかりしていれば記憶に残ってお客様にインパクトを与えて自社が候補に入ってくる可能性は大きく高くなります。

③ 工務店集客に効果的なUSPとは？

USP（Unique Selling Proposition）とは、自社の商品やサービスの持つ、独自の強みのことです。

USPには3つの基準があります。

1．訴求は顧客への提案であること

USPにおいて、広告は顧客への提案です。

勘違いをしている方が多いところが、USPは単なる「自社ならではの強み」ではありません。本当のUSPは【顧客に対して、自社の強みを提供できる価値】です。

自社の商品は顧客のどんなニーズ（欲していること）に対して、どんな価値を提供できるのか。他社には真似できない、商品の価値の提案を広告や訴求で行いましょう。

2．提案にオリジナル性があること

お客様に価値を提案するときには、オリジナル性（独自性）が重要です。

USPは他社にも誰にも真似できないことでないと意味がありません。自社のリソースを再確認して、自社が明日からでもできること且つ大手が逆に真似することができないことを明確にしましょう。

そこが明確になったところでUSPが徐々に見えてきます。ここは事業の根底となるところですので、時間をしっかりかけて行うようにしましょう。

3．提案が強力であること

最後に重要なのは、提案が強力なことです。

強力な提案とは、お客様の心を動かす提案です。感情を動かす。まさに【感動】です。

顧客がより魅力的に感じる訴求内容にしましょう。

私たちは、感動を生むには【ストーリー性】が重要だと思っております。これはいろんな企業様によって別れてくるところだと思いますが、弊社は何をするにも必ず【ストーリー】を大事にしております。

• 会社ができたストーリー
• そもそも工務店をやろうとしたストーリー
• コンセプトができたストーリー
• 親の工務店を継ぐことになったストーリー

ここのストーリーにこそ【感動】が隠れていると思います。

例えば、【祖母と暮らす家】というコンセプトを掲げた工務店があるとします。祖母と暮らす家を得意としているが、なぜ祖母なのか？と聞いたときに、「幼い頃祖母と暮らしていて、自然と祖母の感覚やスケール感が身についたから」と言われたとします。

それに対して、木造住宅を得意とした工務店や外観がきれいな工務店など聞いたときに、後々印象に残ってくるのが、ストーリー性のある【祖母と暮らす家の工務店】だと思います。

なにかしら事業を始めたきっかけなど振り返ってコンセプトやUSPを決めていくこともオススメです。

まとめ

以上が本記事のまとめです。

「自社にマーケティングにくわしい人材がいない」「とにかく早く集客の効果を出したい」「今外注している制作会社/広告会社で効果が見られない」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ弊社までご相談ください。

私たちツクルは工務店に特化したマーケティング会社です。営業等人材の採用難やノウハウ不足で重要度の高いマーケティングが疎かになっている工務店を、現場を経験したプロ集団が一気通貫で全て解決します。