【中小工務店必見！】集客方法と集客のコツを徹底解説！

こんな疑問に答えます。

この記事を書いている私は、大手ハウスメーカーで住宅の設計職を担当し、大企業の集客の仕組みを完全網羅して自分のノウハウとして蓄え、工務店マーケティング集客支援の会社を設立しました。

当時この集客の仕組みや集客方法って大企業に限らず、地方の工務店の方々にも応用して用いることができるのに、、、と思いながら仕事をしてました。ここではこの培ったノウハウを全て公開して日本の工務店のパートナーとなるメディアを目指しております。

こういった僕が解説していきます。

実は、【地方の地域密着型の工務店】や【中小規模の工務店】の集客方法にはコツがあります。それは、【マーケティング】の基礎をおさえたうえで、【オフライン集客】と【オンライン集客】をバランスよく実践していくことです。

本記事では、地方の中小規模の工務店の方に向けて【効果的な集客方法】と【集客が成功するコツ】をご紹介します。マーケティング初心者の方にも実践していただけるように、基本から解説していきます。

この記事を読み終えた頃には、工務店の実践的な集客方法がわかるようになります。何から着手すべきか？も明確になるため、すぐに自社の集客とマーケティングに活かしていただけます。

それでは順に解説していきます。

① 工務店のマーケティング・基本の3ステップ

まず、そもそも【マーケティング】ってなんなの？というところから解説します。「マーケティングとは？」という問いに完璧に答えられる人はここをスキップして基本ステップの①から読み進めていただいて結構です。わからない方のためにも解説します。

マーケティングとは、一言でいってしまえば「売れる仕組みを作ること」です。

マーケティングの定義を見ると、よく「販売」と混同されることがあります。現代マーケティングの第一人者と言われてるコトラーという人物によれば、マーケティングの定義は次のようになります。

マーケティングは、商品やサービスなどの「価値」を顧客に「いかに売り込むか」を問うものではありません。

顧客のニーズを十分に理解することにより、そのニーズを満たすことができる価値を創造し、「売り込みをしなくても自然に売れてしまう状態を作ること」こそがマーケティングの理想だと言えるでしょう。

ステップ①：自社のターゲット層とペルソナの明確化

まず、自社がターゲットとする【顧客層】と、ターゲットとなる【人物像（ペルソナ）】を明らかにします。

ターゲット層と人物像を明確にするとは、自社が提供する家づくりやリフォームを「誰に届けたいか？」をはっきりさせるということです。ペルソナはターゲットをもっと詳しくした人物像の情報というニュアンスです。

そして、人物像（ペルソナ）に関しては、さらにくわしくイメージしていきます。

• 年収は450万
• 家族構成は妻と子ども2人の4人家族
• ご主人の仕事は自営業で奥さんはパート勤務
• 趣味はサッカーとキャンプ
• 車はTOYOTAに乗っている
• ちなみに車好き………

といったように具体的に書き出し、工務店の従業員全員で共有しましょう。「誰に届けたいか？」を社内で共有し、同じ意識をもってマーケティングに取り組んでいきます。

ステップ②：現状を分析して課題と自社の強みを把握

次に、自社の現状や課題・強みなどを把握するために【現状の分析】を行います。

マーケティングにおいて、分析は非常に重要です。分析をしないことには自社の課題・弱点・強みすらわかりません。ここにどれだけ時間をかけて、自社の課題・弱点・強みを明確に知るかがキーポイントだと思っております。

現状の分析をするには【フレームワーク】を利用します。フレームワークとは、共通して用いることが出来る考え方、意思決定、分析、問題解決、戦略立案などの枠組みのことを指します。

マーケティングの基本的なフレームワークである【3C分析】【SWOT（スウォット）分析】は、初心者にも取り組みやすいので、まずは【3C分析】を行い、その後【SWOT（スウォット）分析】やってみましょう。

ここで、よく間違いがあるのはいきなり【SWOT（スウォット）分析】から始めてしまうことです。3C分析は要するに競合を調査し、自社がどの立ち位置にいるかを判断する分析になります。SWOT（スウォット）分析から始めてしまったら、競合と同じ戦略になる可能性があります。競合と同じことをしていては自社を選んで貰える理由がなくなってしまいますよね。

そうならないためにも【3C分析】→【SWOT（スウォット）分析】この流れにこだわってやってみるようにしましょう。

ステップ③：自社のコンセプトを再確認（一番重要‼）

最後は、自社のコンセプトの再確認です。ここが一番重要です。

コンセプトは英語の「concept」をカタカナ読みした言葉。「concept」には概念・発想・構想などの意味がありますが、日本で使われる場合も同じニュアンスで使われます。

◎なぜコンセプトが重要なのか？
マーケティングにおいてコンセプトが重要な理由は2つあります。

◎コンセプトは「企業理念」をベースとして構築
コンセプトは「企業理念」を基盤として構築します。そして、コンセプト構築に大いに役立つのは、前項で行った「現状分析」です。コンセプトがなかなか定まらない工務店は、現状分析が足りていません。前項のフレームワークに戻り、再度深掘りしてください。

② 31通りの工務店集客方法を大公開！

工務店が現在実施している集客方法は合計31通りあります。

31通り全て試すことには時間とコストがかかります。

ただ、試してみないことにはどれが一番最適なのかがわからないので、コツコツ広告など運用しながら効率が良く、且つ効果的な集客方法を上記の中から絞っていきましょう。

③ 工務店集客の成功のコツとは？

地方の中小工務店や、地域密着型の小さな工務店が集客を成功させるには、知っておくべきコツが1つあります。たった1つですが、非常に重要な知識なので最初におさえておきましょう。

オンライン集客とオフライン集客を掛け合わせた集客方法

工務店の集客方法は、【オンライン集客】と【オフライン集客】を組み合わせて行うことが成功のコツです。

先程の31通りの集客方法を表でお伝えしましたので、そちらを見ながら【オンライン集客】と【オフライン集客】を組み合わせて集客をしていきましょう。

「なぜアナログ集客だけではダメなのか？」というと、下記のような理由があげられます。

• SNSなどで比較検討するようになったから
• スマホで調べられるのが標準化しているから
• オフライン集客のみでは効果が出なくなってきている
• コロナ最中では集客がしにくくなっている

このように、従来のオフライン集客だけでは今まで通りどころかもっと効果が薄くなってきます。もっと自社がメディアやSNSでのオンライン上に露出して、自社を選んで知ってもらうキッカケにならないといけないのです。

加えて、コロナということもあり生活スタイルも大きく変わって、どこからお客様と接点ができるかわかりません。オンライン・オフライン共にアンテナを貼った集客ができればベスト集客方法だと思います。

こういった理由から、今後地方の工務店が集客を継続的に達成するためには、オフライン集客だけでなく、オンライン集客も同時に走らせる必要があるのです。

④ まとめ

最後に、本記事で解説してきた「工務店の集客方法」についてまとめます。

以上が本記事のまとめです。

「自社にマーケティングにくわしい人材がいない」「とにかく早く集客の効果を出したい」「今外注している制作会社/広告会社で効果が見られない」といったお悩みを抱えている場合には、ぜひ弊社までご相談ください。

私たちツクルは工務店に特化したマーケティング会社です。営業等人材の採用難やノウハウ不足で重要度の高いマーケティングが疎かになっている工務店を、現場を経験したプロ集団が一気通貫で全て解決します。